Metoda sprzedaży Cecha, Zaleta, Korzyść

wstecz

Jest to chyba bodajże najefektywniejsza technika sprzedaży stosowana przez najlepszych Reprezentantów Handlowych. Polega ona na tym, że sprzedawca w rozmowie z potencjalnym Kupcem wiąże korzyści płynące z zakupu oferowanego produktu z potrzebami tego Kupca, odwołując się pomocniczo do cech produktu i jego zalet.

Cecha produktu to jego właściwość fizyczna (wielkość, kolor, smak, jakość, sposób zamówienia, sposób dostawy, warunki sprzedaży, ilość, cena, kształt, składniki, opakowanie, zapach, serwis, zastosowania, technologie użyte do produkcji, usługi po sprzedaży). Wymienianie cech podczas prezentacji i w trakcie sprzedaży przynosi zazwyczaj niewielkie rezultaty, gdyż nabywcy zainteresowani są bardziej korzyściami, niż cechami.

Zaleta określa w jaki sposób produkt może być przydatny dla Klienta, czyli zaspokaja jego potrzeby. Omawianie zalet jest lepsze niż cech, gdy przedstawia się wówczas i wyjaśnia jak można wykorzystywać oferowane produkty, towary czy usługi. ZAWSZE TRZEBA UMIEĆ UZASADNIĆ ZALETY I WSZYSTKIE TWIERDZENIA WYGŁASZANE O PRODUKCIE W TRAKCIE PREZENTACJI CZY ROZMOWY.

Korzyść to korzystny rezultat osiągany przez potencjalnego Kupca po zakupie dzięki zalecie produktu, mogącej zaspokoić jego określone potrzeby. Kupiec kupuje z powodu korzyści, a nie cech czy zalet. Dlaczego powinniśmy podkreślać korzyści? Powinniśmy to robić z dwóch powodów: 1) korzyści zaspokajają potrzeby potencjalnego Kupca bądź rozwiązują jego problemy, 2) mogą pomóc doprowadzić do zwiększenia sprzedaż jego sprzedaży. Uwypuklanie korzyści zwiększa efektywność prezentacji czy naszego przekazu. JEST TO KLUCZ DO DECYZJI ZAKUPOWEJ potencjalnego Kupca!

Przykłady wykorzystania


Masz uwagi do naszej strony,
napisz do nas:
E-mail
Niniejszy serwis wykorzystuje pliki cookies. Korzystanie z witryny oznacza zgodę na ich zapis lub wykorzystanie.
Więcej informacji można znaleźć w Polityce prywatności.
Akceptuję politykę prywatność i wykorzystywania plików cookies w serwisie
zamknij